宫迅伟：谈判是一种妥协的艺术
发布日期：2015-04-21浏览：3426
什么是谈判？
谈判就是，你有你的想法，我有我的想法，最好按照我的想法。
于是有的人上来就自顾自地提出自己的要求，无论对方怎么谈，就是不让步，给人一种非常不好合作的感觉。
那么具体怎么谈呢？
有的采购人员、有的强势供应商、有的不太懂谈判的人，在谈判时常常表现出非常“强势”，决不让步，觉得这叫坚持立场。
龙永图，中国加入WTO世贸组织中方首席谈判代表，是鼎鼎有名的谈判专家。曾有记者问采访他，“请问龙部长，为什么中国选你去当入世的首席谈判代表呢？”他讲了当时的情况，当时中国跟以美国为首的西方市场经济国家在谈加入世贸组织，谈判一度陷入僵局，一直都没取得实质进展。中方就非常着急，说那些谈判代表不行，北方话就是太面、太软，然后政府就想找一个“可以用英文吵架”的强势的谈判高手。
当时国务院副总理李岚清总体负责入世谈判，李岚清就想到了龙永图，因为他给李岚清做过翻译，就把他请过来了。龙永图英语非常好，性格相对强势，确实可以用英文流利地来跟老美吵架。结果呢？吵赢了吗？没吵赢！后来江泽民接见他们，对他们说，你们谈判不能总是吵架啊，谈判要Win-Win（双赢）。
后来再跟老美谈判时，策略就改变了，跟老美做“思想工作”：“让中国加入WTO，不仅对中国有好处，对世界也有好处，对美国更有好处。”也就是双赢。
美国感觉这事对它有好处，谈判就积极了，也让了很多步。
当然，想做到双赢不容易，因为你必须让对方感觉到真赢了。
那怎么才能做到双赢呢？
其实，有时不是真的给了对方多少好处，而是给对方一种赢的感觉。
怎么做呢？
在谈判时可以提出非常高的要求，高出谈判的预期，这样做的好处是增加了谈判空间。通过恰当让步，让对方有一种赢的感觉。当然让步很有技巧，要拿捏的好。
谈判有整合型谈判，也有分配型谈判，整合型谈判，就是把蛋糕做大，追求双赢，而分配型谈判就是零和游戏，蛋糕只有这么大，大家坐下来研究怎么分，此时更加需要学会妥协让步，让对方感觉你很合作，是伙伴。
可见，谈判是一种妥协的艺术，是达成共识的过程，既要坚持自己的利益，也要顾及对方的利益。
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